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一、职业化顾问决定销售的价值
•工业品销售的五项特征
•顾问引导需求与推销的二大差异
•职业化顾问提升的四个台阶
•打造职业化顾问的三个法宝
二、分析并引导客户采购的需求
•找出客户采购需求的动力
•需求分析的六个层次
•不满意是需求激发的开始
•激发需求产生的二大秘诀
•痛苦与快乐需求是关键
三、引导需求的五大提问法宝
•引导需求的一项原则
•提问的三大关键
•引导提问的五大法宝
•6W3H人体树提问模型
•开放与封闭式提问的运用
•漏斗式提问模型
•增加润滑剂的四个技巧
四、SPIN是职业顾问提升销售价值最有力的工具
l逻辑性是SPIN运用的第一关键
l漏斗提问是SPIN发挥的第二保证
l激发痛苦与快乐是SPIN运用精髓
l标准化是SPIN提升的辅助工具
S----情境型问题
P---难点型问题
I----内含型问题
N---需要回报型问题
五、企业价值的创造者—职业顾问
l建立SPIN标准化的销售手册
l九型需求方格是SPIN的衍生
l针对四种类型的人来运用SPIN
l问题是职业顾问利用SPIN的开始
企业创造价值呼唤职业顾问
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