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一、高层销售的五个步骤
•讨论精通高层销售和高层关系建立的益处
•描述销售人员不愿意接触高层的原因
•买方如何购买：买方的购买心理阶段
•购买过程中，客户高层介入的阶段
•描述客户高层与销售人员（或销售组织）的不同级别的关系
•讨论成为一名“值得信任的顾问”的方法
•介绍高层销售模型的五个步骤
二、发展 – 准备接触高层
•讨论高层在购买决策过程中扮演何种角色
对购买过程有何影响，何时以及如何接触
高层
•讨论如何制作出客户高层无法拒绝的信息
•制定接触目标高层的有效机会
•制作一个有说服力的价值提案
三、呈现 – 接触高层并建立联系
•对付“看门人”的战术
•确定是从“解决问题”的层面出发，还是从“实现战略”的角度来接近高层
•发现能够支持客户高层战略的商机
•一次高层会议议程的关键要素
•介绍与高层通信的有效方法
•讨论在与客户高层对话中的顾问式问题技巧
角色扮演：一次关注于“实现战略”的高层对话
•四、管理 – 与客户高层有效沟通
•让高层启动其购买过程
•除了在业务方面帮助客户高层，销售人员在其它方面向高层的提供价值的方法
•在整个销售周期中与高层保持联系
•搞定高层的七剑下天山
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