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一、项目经理的职业化素质
•工业品营销的五大特征
•工业品营销的新模式 --“四度理论”;
•建立新关系营销的三个阶段;
•重塑信任营销的六句秘诀;
•建立关系营销的四大核心;
分享:“吃喝营销淡了,四度理论来了”
案例:只有老书记帮忙,120万项目,能搞定吗?
二、三类客户的价格危机
•客户要求降价,降还是不降?
•三类客户的应对策略?
•情景案例:不同的客户,不同策略
•当客户不断提出无理的要求,怎么办?
情景案例:多重要求 步步紧逼?
三、各自议价的技巧与方法
•各自议价模型
•开价与还价的技巧
•案例:釜底抽薪的谈判战术
•了解并改变对方底价
•打探和测算对方底价
案例:开价太低江南公司进退两难
四、影响对方底价的三大因素
l改变对方底价的策略
l投标报价中的8种方法
l大型成套项目谈判技巧
五、价格谈判的五个步骤
l打破谈判僵持最有效的策略
l巧妙使用BATNA
案例:中国工程公司的BATNA
六、让步的九大技巧与策略
l案例:不当让步的结果
l确定最优竞价的三大步骤
案例:新兴电力公司的最优竞价
案例:竞标大战的高昂代价
七、签约的六大要诀
案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
案例:交期约定太宽泛的结果
案例:严谨的合同确保自身利益
l情景模拟谈判
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